Pulsas
Apuesta Total: Mastering Peru
By Lewis - 17 m. Rugpjūčio 2020 d
Išsamiame interviu po pasirodymo SBC Digital Summit Latinoamerica, Gonzalo Pérez, Apuesta Total generalinis direktorius, kalbėjo G3 apie Peru rinkos subtilybes. Pradėjome aptardami, kaip Apuesta Total tapo šalies rinkos lyderiu.
Apuesta Total buvo įkurta 2014 m. Peru rinkoje. Peru yra labai kapitalistinė šalis, kurioje 33 procentai šalies gyvena Limoje. Pradėjome veiklą mieste, esančiame į šiaurę nuo Limos, pavadinimu Trujillo, kuriame gyvena beveik vienas milijonas žmonių, o Limoje – dešimt milijonų, todėl matote skirtumą tarp rinkų dydžio. Limoje gyvena beveik trečdalis gyventojų, todėl Peru sostinė yra nepaprastai svarbi, priešingai nei kitose Lotynų Amerikos šalyse.
2018 m. pradėjome ambicingą projektą – artimiausius trejus metus kas mėnesį atidarysime bent 20 parduotuvių. Prieš tai buvome nedidelis prekės ženklas, turėjęs internetinį puslapį ir 15 parduotuvių. Mums sekėsi neblogai, bet turėjome pereiti prie didesnio prekės ženklo, nes pradinis mūsų tikslas buvo tapti vienu iš pagrindinių rinkos dalyvių. Tuo metu vienintelis didelis žaidėjas mažmeninėje rinkoje buvo INTRALOT de Perú, o internetinėje pusėje – Inkabet ir Betsson.
2018 m. išsiplėtę, dabar turime daugiau nei 400 parduotuvių ir artimiausiais metais tikimės turėti bent 800 parduotuvių. Tai labai svarbu, nes daugelis žmonių Peru neturi banko sąskaitų ar kredito kortelių, todėl turime atvykti į jų gatves ir apylinkes.
Šiuo metu nėra konkretaus reguliavimo ir sporto lažybos Peru yra legalios, nes mūsų konstitucija teigia, kad galime daryti viską, kas nėra griežtai draudžiama, o vieninteliai mūsų taikomi azartinių lošimų draudimai yra lošimo automatai vaikams ir šunų lenktynių organizavimas. Štai kodėl mes galime atsidaryti sąskaitą banke, mokėti mokesčius ir daryti viską, ką daro bet kuri kita įmonė, nebūdami specialiai apmokestinti už mūsų paslaugas. Tai mums naudinga, nes dauguma kitų sporto lažybų rinkų savo paslaugoms taiko specialų mokestį, tačiau šiuo metu Peru jo nėra.
Jūs kalbate apie mokėjimus ir tai, kaip operacijos vis dar daugiausia atliekamos grynaisiais. Ar matote, kad tai greitai pasikeis?
Peru 70 procentų darbuotojų nemoka darbo užmokesčio, o pajamos kasdien mokamos grynaisiais. Tai struktūrinė šalies problema – samdyti ir atleisti žmones labai brangu, todėl pirmenybė teikiama gryniesiems pinigams. Praeis šiek tiek laiko, kol ši situacija pasikeis ir bankų sistemoje bus daugiau žmonių. Žmonės turi grynųjų, todėl taip jie lažinasi parduotuvėse. Akivaizdu, kad bus palaipsniui pereinama prie kreditinių kortelių ir banko sąskaitų, tačiau tai bus lėtas perėjimas. Todėl mums svarbu turėti parduotuvių, kurios siūlo atsiskaityti grynaisiais ir kredito kortelėmis, tačiau galiausiai grynieji yra karalius rinkoje.
Tikėtina, kad grynieji pinigai ir mažmeninė prekyba padidino Covid-19 poveikį veiklai?
Covidas mus labai paveikė. 10 procentų mūsų pajamų gavome iš mūsų svetainės, o likusieji 90 procentų – iš mažmeninės prekybos kanalo. Mūsų vyriausybė sustabdė veiklą kovo 16 d., o parduotuvėms buvo leista vėl atsidaryti tik liepos pradžioje, išskyrus tam tikrus miestus, kurie tebėra užrakinti. Tai suteikė mums galimybę dirbti mūsų svetainėje – ne tik pačiame gaminyje, bet ir UX atžvilgiu. Pavyko derėtis su mokėjimų tvarkytojais dėl geresnių sąlygų – pavyzdžiui, anksčiau siūlydavome apie 13 dolerių minimalų įnašą, o dabar – iki trijų dolerių.
Įprasta, kad išėmimai užtrukdavo nuo dviejų iki penkių dienų, kol gaunamas mokėjimas, tačiau dabar tai darome per 24 valandas. Produktų demonstravimas mūsų svetainėje per „Facebook“ transliaciją padėjo reklamuoti turimus produktus, įskaitant sporto lažybas, virtualius žaidimus ir internetinį kazino. Žvelgiant iš interneto perspektyvos, jis buvo teigiamas – liepą, palyginti su vasario mėn., jis padidėjo 350 proc., tačiau mažmeninės prekybos kanalas tikrai nukentėjo. Turėjome derėtis su savo darbuotojais, o tai buvo sunku, nes mūsų darbo įstatymai yra labai griežti. Manome, kad Peru sulauks antrosios bangos ir esame pasiruošę, kad tai įvyks turėdami stiprią internetinių produktų asortimentą.
Kaip pandemija perkėlė, jei apskritai, jūsų veiklos dėmesį iš mažmeninės prekybos į internetą? Kaip planuojate valdyti žaidėjus internete ir mažmeninėje prekyboje? Kur norėtumėte, kad jūsų žaidėjai būtų?
Peru mes nekalbame apie konkrečius žaidėjus, nes mažmeninės lažybos yra anoniminės. Mes turime labai mažą bilietą mažmeninėje prekyboje, palyginti su internetu, tačiau bilietų skaičius yra daug didesnis. Įprastoje situacijoje tikėtume, kad mūsų internetinis verslas sumažės, o mažmeninė prekyba padidės, tačiau manome, kad tai du skirtingi klientai. Vienas turi grynųjų pinigų, o kitas naudoja kredito korteles arba mokėjimo būdus. Pirmasis žaidėjas negrojo užrakinimo metu ir gavome keletą pranešimų, kad jie nori žaisti, bet ne mūsų svetainėje. Tikiuosi, kad mūsų stipri mažmeninės prekybos klientų bazė nesikeis.
Peru yra didžiulė daugiatautė šalis, kurioje gyvena milijonai skirtingų istorinių sluoksnių. Kaip įtraukiate sporto gerbėjus, gyvenančius tokioje gausybėje skirtingų kultūrų? Ar Peru žaidėjų ir operatorių ryšys ir pasitikėjimo lygis yra svarbesni nei kitose rinkose?
Futbolas yra bendra kalba visiems. Nesvarbu, ar esate juodaodis, baltaodis ar azijietis, peruiečiai tiesiog mėgsta futbolą. 90 procentų mūsų pardavimų sudaro futbolas, kuris yra ir geras, ir blogas. Kai sezonas baigiasi ar yra pertrauka, mes tai jaučiame. Ryšys tarp žaidėjo ir operatoriaus yra vienas iš pagrindinių mūsų verslo varomųjų jėgų. Kadangi Peru nėra reglamentuojamas, kiekvienas gali atidaryti svetainę ir siūlyti sporto lažybas. Įprasta pamatyti tris, keturias ar penkias naujas svetaines per mėnesį.
Tačiau peruiečiai nori matyti jūsų buvimą gatvėse, kuriose jie gyvena, net jei lažinasi internetu. Jie žino, kad gali pasikliauti Apuesta Total, nes mes esame visur. Didiname pardavimus be komercinės reklamos – iškabos mūsų parduotuvių fasaduose yra mūsų reklama. Todėl kiekvienas mūsų biudžeto centas skiriamas naujai parduotuvei.
Ar pradedate matyti, kad alternatyvios vertikalės praranda populiarumą, kai grįžta tiesioginis sportas, ar manote, kad sporto pertrauka ilgainiui sustiprino jų patrauklumą? Ar yra ilgalaikis mąstymas už stabilesnių pajamų produktų reklamavimą?
Savo mažmeninės prekybos versle mes daug dirbome, kad pasiūlytume virtualų sportą. Prieš pandemiją jie sudarė 40 procentų visų mūsų pardavimų parduotuvėse, nes negalime turėti lošimo automatų, nes jie reguliuojami skirtingai. Reklamuoti šią vertikalę svarbu, nes jos nepriklauso nuo sezono. Norėjome išversti šį verslo modelį internete, bet tai sunku, nes internetinės operacijos vyksta labai konkurencingoje erdvėje. Mūsų stiprybė – mokėjimo būdai, minimumai ir operacijų greitis.
Pandemijos metu matėme, kad naujos sporto šakos, tokios kaip stalo tenisas ir esportas, išpopuliarėjo, tačiau dabar futbolas sugrįžo, o pagrindinės futbolo lygos vėl patenka į mūsų pardavimų trejetuką. Tai buvo gera proga žmonėms susipažinti su įvairiomis sporto šakomis, tačiau futbolas vėl tapo pagrindine sporto šaka. Galbūt pasibaigus sezonui jie gali sugrįžti. Šiuo metu labai neaišku, ar tai įvyks, nes pandemijos metu taip pat nebuvo žirgų lenktynių ar teniso, bet gali būti, kad pasibaigs futbolo sezonas.
Kokie „Apuesta Total“ ateities plėtros planai? Ar planuojate išplėsti savo pasiekiamumą už Peru ribų? Ar Brazilija yra pagunda?
Norime išplėsti savo prekės ženklą Lotynų Amerikoje. Viena rinka galėtų būti Kolumbija, kurioje, nepaisant 16 ar 17 operatorių, yra du rinkos lyderiai. Tačiau tarp jų yra daugiau nei 24,000 XNUMX kontaktinių punktų tinklą – ar tai būtų parduotuvės, ar papildymo punktai, todėl tokiomis sąlygomis konkuruoti labai sunku. Brazilija yra gera rinka, nepaisant kalbos barjero – mes kalbame ispaniškai, o jie bendrauja portugališkai. Mums reikės pasamdyti daug žmonių, bet tai yra kažkas, apie ką mes svarstome.
Kita dominanti šalis yra Čilė, kuri, kaip tikimasi, per ateinančius penkerius ar šešerius metus turės tam tikrą reglamentavimą. Azartinių lošimų komisija Čilėje labai aiškiai parodė, kad sporto lažybos šiuo metu yra uždraustos. Kita mums svarbi rinka ir tikslas yra Ekvadoras – maža šalis su stipria ekonomika. Venesuela šiuo metu yra sudėtinga dėl daugybės politinių problemų, tačiau mes stebėsime situaciją. Brazilija neabejotinai yra pagrindinis tikslas, nes nereikia turėti nacionalinio buvimo – vienas miestas prilygsta Peru dydžiui.
